年末所有的沖量舉措，歸根結底都要落實到終端，保證產品最終到達消費者手中，以免給市場造成“積淤”。所以，年末沖量應該首先從終端開始。

　　關注終端變化，善用促銷組合

　　年末狂奔沖量時的外部環境主要有以下三個變化。

　　消費者的變化：年末集中發放獎金和福利，消費者購買力較平時大大增強，喜歡去大賣場。單位福利和會議禮品等團購消費，也成為年末沖銷量不可或缺的組成部分。

　　賣場的變化：歲末臨近，賣場通常也面臨沖量的壓力：一是受年度銷售壓力所迫，二是各級零售管理人員也想借年末提高業績，為個人提升打基礎。因此大賣場會主動規避因斷貨造成的損失，會對主銷商品進行備貨、囤貨，為進行有氣勢的促銷做好準備。另外還會要求供應商增加臨時導購，強化賣場的服務能力和促銷能力。

　　競爭對手也在變：我們全力沖銷量，同樣競爭對手也在沖量。對手會隨時關注你沖量的舉措，沖量的外部干擾因素更加突出。他們也會使用調整品項、增加贈品、增加人員等慣用手段。這些都會隨時破壞你的沖量計劃和舉措，擾亂你的思路。

　　面對這些因素，一招一式或一套拳法已不再適用，一定要用組合招數才能在變換多端的環境中，把銷量拱起來。

　　1、選擇多個單品組合促銷。有的產品以價格取勝，有的單品以贈品取勝，有的產品以功能取勝。有了多產品的組合促銷，賣場才有可能給你多個堆頭陳列商品，從而減少競爭對手的機會。有了多產品組合促銷，滿足不同顧客的需求，才有機會將銷量沖上去。

　　2、奪取季節性走廊的位置，做堆碼陳列。堆碼越大越好，大得連你自己都害怕為止，在第一時間，吸引顧客的眼球。同樣，你拿到了一個好位置，競爭對手又少了一次機會。 “產品位置的好壞會影響50%的銷售量”，并且“顧客40%的購買是沖動的、無計劃的”，這些都是金玉良言。組合促銷就是要誓取季節性走廊等主通道位置陳列商品。

　　3、活動現場最好有產品的現場演示，以求達到“展示功能，突顯賣點，參與感受，加深印象，烘托氣氛，聚集人氣，增強競爭，促進銷售”的聯動目的。

　　4、增加現場導購人員。提高現場的促銷能力和競爭力，在賣場允許的情況下，為導購人員配置“擴音器”，形成視覺和聽覺對消費者的震撼組合。并做到導購人員分工明確：有的在現場調節銷售氣氛，有的講解產品，有的做商品售中售后服務。

　　爭取并充分利用店內的有利條件。利用商場的廣播，不間斷的播放組合促銷活動內容;爭上視聽POP，利用投影、VCD等視聽設備播放專題片、廣告片甚至電影，以烘托現場氣氛，塑造親情化、生動化、形象化的終端。

　　重中之重：幫經銷商做好終端出貨

　　以占絕大多數的廠家為例，他們都沒有實力去親自所有終端，甚至還照顧不了所有的KA店，因此通過經銷商在終端沖量依然是主流。

　　只要你的產品品牌力不錯，就要在策略安排上琢磨怎樣去調動經銷商的積極性和創造力。尤其在把握當地居民需求和各個賣場特性方面，經銷商最了解實際情況。一旦激起他們的激情，經銷商的力量往往比廠家強大得多。

　　為了激起經銷商的積極性，變“被動”為“主動”，筆者建議廠家舉辦“促銷演練活動”：

　　一、活動目的

　　通過“促銷演練”活動，激發經銷商的促銷創意激情，提高經銷商的實戰技能，發掘促銷的創意來源,準確把握促銷的關鍵控制點，鍛煉經銷商主動獨立完成促銷活動的能力。

　　提升銷量，擴大品牌的市場影響力。

　　打擊競爭對手，擴大市場份額，鞏固市場優勢地位。

　　增強促銷的計劃性，連貫性和執行力。

　　二、獎項設置

　　1、獎項設置

　　常規促銷金鼎獎：3名

　　頒發金獎證書、獎勵價值2000元物料支持，并優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

　　創意促銷飛天獎：3名

　　頒發銀獎證書、獎勵現金2000元物料支持，優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

　　社區推廣(含商演)金笛獎：3名

　　頒發證書、獎勵現金2000元物料支持，優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

　　三、評選標準與程序

　　四、促銷演練評分標準